過(guò)江龍衛(wèi)浴

“存量房時(shí)代來(lái)了，這個(gè)時(shí)期有可能會(huì)持續(xù)十年左右。家居企業(yè)要鎖定上游、下游兩個(gè)方向，圍繞產(chǎn)品、渠道、人才三條出路，突圍存量房市場(chǎng)，決勝大整合時(shí)代?！逼髽I(yè)戰(zhàn)略相關(guān)人士施煒給家居企業(yè)指出了一個(gè)方向。

　　聞之一震，細(xì)思極恐。在相關(guān)部門一系列房地產(chǎn)政嚴(yán)政的調(diào)控下，中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)銷售量和交付量經(jīng)歷了2016年至2017年上半年的小陽(yáng)春后，增速遞減，即將開(kāi)始步入下行大周期。市場(chǎng)下行帶來(lái)了相應(yīng)的分化：一線城市房地產(chǎn)市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入枯水期；二三線城市大部分洪峰已過(guò)，部分正值汛期；小部分方興未艾，在舊城改造等方面還存在結(jié)構(gòu)性機(jī)會(huì)，但是整體大市場(chǎng)已經(jīng)開(kāi)始進(jìn)入存量房時(shí)代，這個(gè)趨勢(shì)不會(huì)以任何人的意志為轉(zhuǎn)移。

　　這個(gè)讓行業(yè)不少企業(yè)已經(jīng)十分難受的市場(chǎng)形勢(shì)，真的會(huì)持續(xù)十年？“增量市場(chǎng)是大家都有飯吃，存量市場(chǎng)是我多一個(gè)客戶你就少一個(gè)客戶，是你死我活的較量?！币黄o謐之中，不知是誰(shuí)在說(shuō)話。不管愿不愿意接受，家居行業(yè)靠吃市場(chǎng)紅利的好日子已經(jīng)過(guò)去了，下一場(chǎng)是比拼綜合實(shí)力的大整合。這個(gè)過(guò)程中，大部分中小規(guī)模企業(yè)面臨資源、規(guī)模、能力制約，將面臨從未有過(guò)的巨大挑戰(zhàn)，或迎生死一線，而強(qiáng)者將愈強(qiáng)。

　　眼疾手快的強(qiáng)者，已經(jīng)將市場(chǎng)份額順利吃下。＂2017年二手房客戶量已經(jīng)明顯上升了，2018增長(zhǎng)更是迅速，現(xiàn)在二手房改造業(yè)務(wù)已經(jīng)占了我們總業(yè)務(wù)量的7成。＂歐派北京分公司副總經(jīng)理姚剛預(yù)測(cè)，未來(lái)這個(gè)占比還將繼續(xù)攀高。無(wú)獨(dú)有偶，TATA木門北京分公司總經(jīng)理閔智向北京商報(bào)記者透露的數(shù)據(jù)也是70%左右，“去年還是50-60%，今年增速明顯?！?/p>

　　兩個(gè)方向：向上游&向下游

　　存量房市場(chǎng)逼著家居企業(yè)做出選擇：向上游，還是向下游？向上游，抱緊房地產(chǎn)大佬做B端的精裝房業(yè)務(wù)，向下游，繼續(xù)針對(duì)消費(fèi)者塑造C端品牌，路漸行漸窄，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。

　　做聚焦品類型品牌，定位工程配套服務(wù)商，是向上游的一條不錯(cuò)的路徑。專門為家裝供應(yīng)木門產(chǎn)品的派的門、專注于滑動(dòng)門系統(tǒng)解決方案的歐派克、為木作企業(yè)提供水性膠黏劑供應(yīng)的大寶漆等已經(jīng)率先走出了較好步，市場(chǎng)份額已很可觀。此外，有實(shí)力的玩家還可以選擇做系統(tǒng)解決方案提供者，尚品宅配、歐派、索菲亞都在提供全屋解決方案。

　　做聚焦品類型品牌，定位專業(yè)零售服務(wù)商，是向下游的重要路線。比如公牛，正圍繞一個(gè)插座、開(kāi)關(guān)無(wú)限創(chuàng)新，通過(guò)小店分銷模式，規(guī)模也能做到幾十億。不滿足于圍繞單產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的上市巨頭，可以嘗試做系統(tǒng)解決方案提供者，定位綜合零售服務(wù)商，較近顧家家居就在頻頻撬動(dòng)資本杠桿，以收購(gòu)的形式完善軟體品類，以擴(kuò)大市場(chǎng)份額。

　　細(xì)分為王，還是全場(chǎng)通吃，比拼的是掌舵者的野心與實(shí)力。早就瞄準(zhǔn)存量房市場(chǎng)做好定位，并沉淀已久的今朝裝飾，在新的市場(chǎng)形式下也在深化定位，深挖老房裝修服務(wù)需求，推出＂適老裝修＂，＂只要保持核心優(yōu)勢(shì)，就不會(huì)沒(méi)飯吃。＂在今朝裝飾副總裁汪曉兵看來(lái)，無(wú)論如何定位，都要發(fā)揮自己的核心優(yōu)勢(shì)。

　　三條出路：產(chǎn)品、渠道、人才

　　“產(chǎn)品、渠道和人才，將成為家居企業(yè)突圍大整合時(shí)代的三條出路?！笔樀挠^點(diǎn)得到了很多人的認(rèn)可，有人在點(diǎn)頭，有人在沉思。

　　準(zhǔn)確產(chǎn)品定位，是存量房市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品提出的更高要求，長(zhǎng)時(shí)間處于“有房就能賣”狀態(tài)的家居行業(yè)需要快速轉(zhuǎn)型。在產(chǎn)品創(chuàng)新上，要搭建擁有相同基本工藝、基本技術(shù)、基本標(biāo)準(zhǔn)的基本結(jié)構(gòu)產(chǎn)品平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)敏捷、規(guī)?；ㄖ?，并作出自身差異化價(jià)值。此外，智能化家居一定是行業(yè)未來(lái)，搶占產(chǎn)品的智能化端口也是必要之舉。

　　渠道變革迫在眉睫，尋找消費(fèi)者與之對(duì)話成為家居企業(yè)必須思考的一個(gè)課題。在依托居然之家、紅星美凱龍等主流強(qiáng)勢(shì)渠道商的整合力量搶占市場(chǎng)份額之余，還要順應(yīng)新零售的趨勢(shì)嘗試多樣化的商業(yè)形態(tài)，靠社群等新模式打造多樣化消費(fèi)場(chǎng)景。社區(qū)，正成為家居企業(yè)寄予厚望的下一戰(zhàn)場(chǎng)，北京歐派，從2017年起就開(kāi)始走進(jìn)二手小區(qū)布局社區(qū)服務(wù)站，與業(yè)主親密互動(dòng)；TATA木門增加了“鄰居計(jì)劃”等針對(duì)老小區(qū)業(yè)主的服務(wù)，并在2018年9月把100個(gè)城市的傳統(tǒng)店面改造成書店，吸引更多客流。此外，與經(jīng)銷商的關(guān)系也要升級(jí)，減少經(jīng)銷商負(fù)擔(dān)、調(diào)整經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)、貼近經(jīng)銷商，融合經(jīng)銷商建立賦能體系，才能共建零售終端優(yōu)勢(shì)。

　　人才，是家居企業(yè)在大整合中較需要打破的核心問(wèn)題。家居行業(yè)門檻低，長(zhǎng)年依賴市場(chǎng)紅利生存，大家心知肚明。招收高素質(zhì)的專業(yè)人才，建立多層次人才培養(yǎng)機(jī)制，以高目標(biāo)、高壓力、高動(dòng)力增加籌備張力，打造高能籌備是整個(gè)行業(yè)的必修課。

　　存量房市場(chǎng)是挑戰(zhàn)更是機(jī)遇，中國(guó)國(guó)際家居產(chǎn)業(yè)發(fā)展論壇主席張仁表示，雖然對(duì)于整個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)，存量房市場(chǎng)是個(gè)有限的數(shù)字，但是對(duì)于單個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)都足夠大，無(wú)論從哪一個(gè)賽道突圍，扎扎實(shí)實(shí)做出好的產(chǎn)品和服務(wù)才是王道?！鞍研袆?dòng)落到實(shí)處，到處都是藍(lán)海。”